Les forces de vente supplétives : atouts et limites

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Il est depuis longtemps possible pour les entreprises d’externaliser leur accueil, mais aussi des fonctions plus névralgiques comme la paie ou les ressources humaines. C’est aussi le cas de la fonction commerciale dont tout ou partie peut être délégué, ponctuellement ou à plus long terme, à un prestataire externe qui met à disposition de ses clients des forces de vente supplétives. Utilisé par les marques surtout sur le circuit la grande distribution, ce mode de fonctionnement peut constituer une réponse performante à certaines problématiques.

Les forces de vente supplétives, comment ça marche ?

Une force de vente supplétive est fournie par un prestataire afin de renforcer ponctuellement la force de vente interne. Le recours à une force de vente supplétive permet de gagner du temps en déployant plus rapidement et plus efficacement l’effort commercial. Certaines marques y font régulièrement appel pour des lancements de produits, des tests ou pour faire face à un pic d’activité.

Il convient de distinguer force de vente supplétive et force de vente externalisée. Celle-ci est une force de vente fournie par un prestataire de service aux entreprises qui, ne souhaitant pas développer une force de vente interne, préfèrent déléguer l’intégralité de cette fonction, au même titre qu’elles peuvent le faire par exemple pour leur paie. Ce système est surtout choisi par les entreprises voulant éviter les coûts inhérents au développement d’une force commerciale leur appartenant en propre, où celles dont les produits sont marqués par une très forte saisonnalité.

Le principal atout des prestataires spécialisés en force de vente supplétive est de mettre à disposition d’une entreprise, en seulement quelques jours, une équipe commerciale qui défendra ses produits aussi bien que si elle faisait partie de son personnel. Le principe peut sembler séduisant, d’autant qu’il rend possible à une organisation de faire face à ses pics d’activité sans avoir à assumer les risques et les contraintes d’un CDI ou d’un CDD. Concrètement, le prestataire prend en charge le recrutement des candidats et les coûts induits. Il assure également la formation des personnels délégués, selon un cahier des charges défini en amont avec l’entreprise cliente.

Pour répondre aux mieux aux attentes des entreprises, les prestataires de force de vente supplétive déploient une offre large dans les domaines du marketing terrain, du merchandising et de l’animation commerciale.

L’animation commerciale : créer de la proximité avec les clients

Plus proche des métiers opérationnels sur lesquels se concentre généralement ce blog, l’animation commerciale dans la grande distribution et les GMS fait partie des prestations auxquelles les groupes ont souvent recours : dans les hypermarchés et supermarchés pour les marques alimentaires, mais aussi dans les grandes surfaces en bricolage et jardineries.

Concrètement, les animateurs de vente et animateurs commerciaux sont formés par le prestataire pour aller à la rencontre des clients dans les rayons des supermarchés et grandes surfaces spécialisées, leur proposer de goûter un nouveau produit ou promouvoir une offre spéciale. Ces personnels représentent un excellent moyen pour les groupes de doper leurs ventes sur des périodes déterminées, avec des collaborateurs en général bien formés.

Les atouts et les freins des forces de vente supplétive

Avec le développement du digital, beaucoup d’entreprises qui se lancent espèrent s’éviter les coûts et les contraintes d’une force de vente salariée en misant sur un site Internet bien conçu et des actions de marketing digital. Pourtant, quelles que soient les qualités d’un produit, la fonction commerciale reste cruciale si l’on veut que celui-ci trouve sa clientèle, surtout lors d’un lancement ! Dans ce contexte, le recours à des forces de vente supplétives permet de « créer du lien » avec les clients, mais sans engager l’entreprise vis-à-vis des commerciaux au-delà de la prestation prévue. Par ailleurs, il est d’usage chez les prestataires spécialisés de s’engager sur une obligation de résultats, ce qui représente une sécurité pour l’entreprise bénéficiaire.

Les forces de vente supplétives présentent malgré tout quelques faiblesses :

  • La première est le coût de la solution, qui reste élevé. Aux entreprises clientes d’évaluer les frais qu’engendreraient une campagne de recrutement et les formations internes nécessaires pour évaluer le ROI de l’opération.
  • La seconde tient à ce que l’entreprise cliente ne maîtrisant ni le recrutement ni la fidélisation de ces collaborateurs ponctuels, il lui est difficile de se les approprier. Malgré tout le professionnalisme dont ils peuvent faire preuve, ils n’ont par définition pas de sentiment d’appartenance à l’entreprise et ne se projettent pas réellement dans l’avenir de celle-ci.

Parce qu’elles permettent aux entreprises de dynamiser ponctuellement leurs ventes ou de disposer facilement de certains profils absents de leurs effectifs, les forces de vente supplétives se sont fortement développées ces dernières années. Elles représentent un levier de croissance important pour le développement des marques, leur notoriété et leur achat par le client final. Elles constituent aujourd’hui, pour les entreprises souhaitant se concentrer sur leur cœur de métier ou qui traversent une phase de réorientation ou de transformation, une solution à considérer sérieusement.