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Oui, les DRH doivent s’intéresser à la marge opérationnelle de leur entreprise !

Oui, les DRH doivent s’intéresser à la marge opérationnelle de leur entreprise !

Pour savoir si une entreprise est performante économiquement, il est d’usage de regarder le niveau et l'évolution de sa marge opérationnelle. Derrière cet indicateur financier, la gestion des ressources humaines occupe une place de choix. Nos réponses à travers trois questions clés.


Quel sens donner à la marge opérationnelle ?

Le terme de marge opérationnelle n’appartient pas au vocabulaire des DRH. Et pour cause, il s’agit d’un indicateur financier. Il correspond au ratio entre le résultat d’exploitation et le chiffre d’affaires réalisés sur une période donnée : un mois, un trimestre, un semestre, un exercice comptable. Ce sont les directeurs financiers, les comités de direction, les directions générales, les actionnaires ou encore les financeurs qui s’y intéressent. La marge opérationnelle, appelée aussi marge d’exploitation, apporte un regard sur la viabilité de l’entreprise à long terme.

Autrement dit, elle exprime le niveau de compétitivité d’une entreprise, mais aussi d’un secteur, quand il est possible d'agréger les données de tous les acteurs. En effet, elle permet de savoir si les dépenses opérationnelles — matières premières, masse salariale, équipements, locaux… — de l’entreprise se répercutent positivement sur les ventes. Ainsi, l’entreprise peut savoir si ses coûts produisent un effet multiplicateur sur ses ventes. On peut aussi dire qu’il s’agit d’un indicateur de satisfaction des clients : quand la marge opérationnelle est positive, cela signifie qu’ils acceptent le prix de vente. Une preuve que l’offre de l’entreprise répond aux besoins des consommateurs.

Qu’est-ce qui impacte la marge opérationnelle ?

Lorsque la marge opérationnelle tend à baisser, la direction générale et la direction financière vont nécessairement en chercher les causes. Et c’est encore plus déterminant quand la marge vient à être négative, car là, l’entreprise fait ou va faire face à une crise majeure. Classiquement, la baisse peut s’expliquer par le recul du chiffre d’affaires. En réalité, cela peut tout autant venir d’une hausse des charges pour tenir le niveau d’activité stable ou le faire progresser. C’est précisément dans l’analyse des facteurs venant dégrader la marge opérationnelle que la fonction RH trouve sa place. 

La baisse du chiffre d’affaires peut venir d’une offre de plus en plus obsolète. Charge à l’entreprise, et en particulier au service marketing d’imaginer de nouveaux produits, de nouveaux services pour relancer l’intérêt. La réduction des ventes peut également s'expliquer par l'insatisfaction des clients, un détachement avec la marque. Là encore, des actions peuvent être mises en place pour se rapprocher des clients et les remettre au centre de la stratégie. Pour ce point, les DRH occupent une place centrale en vérifiant que le mécontentement des clients ne repose pas sur un désengagement des collaborateurs ou une organisation en décalage avec les attentes. Ici, il est question de la symétrie des attentions d’un côté pour ce qui concerne la qualité de vie au travail, mais aussi de staffing. En effet, pour ce dernier aspect, la baisse du chiffre d’affaires peut correspondre à une incapacité à répondre, faute de collaborateurs disponibles, à la totalité de la demande. Et cet absentéisme influence la progression des charges. Pour pallier à un manque de main d’œuvre, l’entreprise peut avoir décidé de faire appel à du personnel temporaire, en plus des salariés déjà en poste.

Quels leviers s’offrent aux DRH pour tenir la marge opérationnelle de l’entreprise ?

La fonction RH est en charge de la gestion de la masse salariale pour que l’entreprise dispose de toutes les personnes utiles pour son développement. À ce titre, elle s’occupe autant des besoins de personnels, des évolutions de carrières, des compétences que des augmentations et autres primes. Or, la masse salariale constitue une part importante des investissements pour répondre aux attentes des clients. Dans le retail, son poids financier peut même s’approcher des 80 % du chiffre d’affaires. En cas de baisse de la marge opérationnelle, la tentation première est de réduire la masse salariale afin de revenir au ratio antérieur. La mesure efficace et de bon sens d'un point de vue comptable peut aller en réalité à l’encontre de l’intérêt de l’entreprise sur le moyen et long terme. Cette décision prive l'entreprise de sa capacité à répondre à la demande et accentue la baisse du chiffre d’affaires.

La fonction RH a toute latitude pour analyser et maximiser l’usage des ressources humaines. En effet, le poids des effectifs peut s’expliquer par l’usage trop systématique de l’intérim alors que des salariés disponibles en interne pourraient être sollicités pour mener à bien la mission concernée. De même, en lien avec les managers, les DRH veillent à faire monter en compétences les collaborateurs pour leur permettre d’être plus polyvalents ou à l'aise avec les dernières innovations. Elles anticipent aussi les besoins et les profils des personnes à recruter pour permettre à l’entreprise de rester compétitive. Dans un tout autre registre, à défaut de pouvoir procéder à des augmentations de salaire significatives, les DRH modulent des avantages sans coûts pour l’entreprise : aménagement d’horaires, meilleure prise en compte des contraintes personnelles, jour de repos supplémentaire en période de creux d’activité, décentralisation des prises de décisions…


Pour piloter au plus juste les ressources humaines et permettre à l’entreprise de dégager la meilleure marge opérationnelle possible, les DRH ont besoin de disposer d’une vision à 360 degrés de l’utilisation et la disponibilité des salariés. Mais pas seulement. Il s’agit aussi de connaître les contraintes de chacun : mode et temps de transport, situation de famille, compétences acquises, indisponibilités temporaires ou récurrentes… Toutes ces données RH sont précieuses, car essentielles pour être en mesure de proposer aux managers les collaborateurs dont ils ont besoin sans forcément recourir à de l’intérim qui coûte plus cher à l’entreprise. Cela suppose que les équipes RH soient dotées d'outils digitaux efficaces pour les traiter et fiabiliser toutes ces informations afin d’accentuer l’agilité des équipes face aux besoins des clients. Finalement, bien outillées, les DRH contribuent à générer du chiffre d’affaires supplémentaire et à la pérennité de l’entreprise sans hausse des coûts salariaux.

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